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直销企业如何开盘?

DATE:2016-05-06 00:55     编辑:wztgad     VISITORS:

对于不了解直销的人来说,直销企业很神秘,因为大多数人未曾有过类似创业经历,加上直销行业透明度较低,因此,在很多人看来,这项工作充满了神秘色彩,本文将告诉你直销企业如何开盘这一切。 

 

第一步:组建管理团队 
第二步:制定战略目标 
第三步:制定战略框架下的营销模式 
第四步:设计和优化产品库 
第五步:组建营销团队 
第六步:第一个市场
 

第一步:组建管理团队 

 

这个部分主要是人力资源的吸纳,主要包括五方面的人才:行政管理、财务管理、市场管理、公共关系和培训团队。 

 

行政管理方面,主要是指总经理和配套管理班子。 

 

财务管理,除了传统企业对财务的一般要求外,需要他们熟悉税收,因为直销的税收问题较为复杂,还要能够保证直销商奖金不出差错,这都是职责范围。 

 

市场管理是很多公司目前比较重视的,因为市场才是硬通货,其他的可以先“滥竽充数”,市场这一块却不能不仔细甄别人才。 

 

公共关系,是绝大多数刚开盘的直销企业所没有的,对于大公司而言,一定要有。对于中小型公司而言,刚开始最好成立一个“文宣部门”,一方面承担一些文化资料的编撰,一方面也可应付可能发生的一些媒体纠纷。至于政府公关方面,就只好由总经理或相关责任人兼任。不过,似乎目前很多公司连文宣部门都没有。能成立,还是要成立。 

 

培训团队的重要程度,在很多老板严重比市场还重要,甚至有一些老板干脆将培训等同于市场,由此可见它的重要性。不过,目前直销培训市场比较混乱,人才也非常短缺,对刚开盘的公司或准备开盘的公司而言,找到合适的培训团队非常不容易,往往需要请“临时工”来从事这项工作。 

 

其实,一个相对完整的团队还不止这些,不过,对于投资规模较小的企业而言,也不宜选择大而全的管理模式。够用、实用为指导原则。组建好团队,就完成了重要的第一步。

 

第二部:制定战略目标 

 

一般来说,直销企业的开盘,都要有说的过去的战略目标,因为它更多的是做人的思想工作,它不同于传统企业,老板心里边想好了就可以了,不说出来谁也不敢问,直销里边不一样,只有你企业的目标能够打动人心,大家才会信心十足,才会为企业的发展埋头苦干、百折不挠。 

 

总之,有目标才有动力。开盘中的直销企业,目标既要现实,又是一个象征,表明企业是有理想抱负的,这也是一种基本的开盘文化。

 

很多即将开盘的公司实际上并没有一个明确的战略目标,由于缺乏直销经验,因此,它们也不知道到底要实现一个怎样的目标,或者说,能够实现怎样的目标,心理是没底的,也不敢多想。他们的底线目标基本上是尽快达到盈亏平衡点。

 

但目标总是要有的,即使是盈亏平衡点,也应当将其明确。不过,这只是最低的市场目标,其他方面,例如文化建设、团队结构、管理经验等,最好能够量化的都量化。企业分几步走,能明确的都明确提出。 
 

第三部:制定营销模式 

 

很多人都奇怪,既然已经定了公司要做直销,为何还要讨论营销模式? 其实,大多数直销企业的营销模式都是各不相同的,例如在奖金制度的选择上,就有很多的不同。营销模式还包括是否开设店铺,企业文化定位等。 

 

目前,一些新开盘的公司较为热衷于双轨制或“改良双轨制”,几乎超过50%的新公司都会选择这种制度,市场上对双轨制的呼声也颇高,更有“双轨加级差”是最完美的制度的论调。任何制度都有利弊,双轨制也不例外,对新开盘的公司而言,双轨制对它们最大的吸引力在于启动速度较快。但双轨制的争议也是此起彼伏,也有一些观点认为,双轨制将不被直销法所允许,这在直销法尚未正式颁布的情况下,不能不说存在这种潜在的政策风险。如果抛开政策因素,将范围进一步扩大来看,双轨制在全球所占的份额也不大,而且一般认为,双轨制公司,寿命都不会很长。也或许,有人会说,既然双轨制的公司寿命不长,那么优莎纳为什么发展的很好?其实,优莎纳的成功并不仅仅是因为双轨制,作为一家直销历史不超过20年的新型直销企业,优莎纳除了采用双轨制之外,它运用了许多其他公司所没有的技术手段,这些才是真正支撑优莎纳高速稳健发展的根本原因。 

 

在制度的选择上,开盘公司需要谨慎行事,应当结合自身的产品情况,以及教育文化方面的客观条件,综合考察到底应当选择怎样的奖金制度。比如,对产品结构丰富的公司,矩阵制也是不错的选择。 

 

关于新开盘的公司是否开设专卖店的问题,从发展趋势来讲,应当开店,并且应当制定店铺的拓展计划,包括店铺奖金制度。不过,对大多数新开盘的公司而言,前期开店的成本较高,而且选择投资专卖店的直销商也不会很多,在这种情况下,最好先由公司投资,在重点市场开设公司直营店,一方面是企业形象,一方面也可以满足产品配送的需求,更给直销商一个榜样。一般而言,具体开设多少数量的直营店并没有特别的讲究,不过,在重点市场的市区开设两家以上的直营店是有必要的。 

 

在企业文化定位上,很多新开盘的公司都面临困惑,大多以“健康”、“财富”等为诉求重点,其实,这方面可以作更深的挖掘。用一种新的表达方式来表达一个清晰的价值观,往往给直销商以特别而亲切的感觉,由此产生文化上的认同度。 

 

一个相对完整的营销模式,应当可以用一张图来表述清楚,它大致的模型如下:

 

第四部:设计和优化产品库 

 

如果要长期作直销,产品太少肯定不行。 

 

首先,要确定产品类别,例如:保健品、化妆品等。一般来说,目前市面上比较主流的直销产品基本上是保健品,其次是美容护肤品。但也并不是说只有这两类产品才可以采用直销的方式,例如近两年国内也出现了服装的直销,在海外,包括图书、音像制品,甚至通信产品,都在采用直销的方式销售。 

 

确定产品类别以后,就要进行具体的组合设计,必须考虑的问题是,怎样的组合才符合直销商的销售,如果产品组合太过单一,难免出现消费者需求无法满足的情况,例如一个企业只有简单的三五款产品可供直销商选择,则势必出现零售不畅的情况,这对直销商的积极性打击很大。同时,单一的产品结构,也使得直销商不得不面临“拉人头”的窘境,产品成为拉人头的工具。 

 

同时,据目前已经披露的直销法的相关内容来看,直销企业要自产自销,不能大量通过代理销售来丰富自己的产品库。针对这种情况,可以采用贴牌的方式来尽可能的规避这一限制。不过,企业最好还是逐渐的建立自己的研发和生产力量,毕竟这才是长久之计。 

 

另外,产品的选择方面,大众消费品的市场透明度较高,而且替代品也非常多,这不利于销售,产品方面不会有太多优势,在这种情况下,科技含量较高的一些产品成为多数直销企业的选择。在生产工艺和文化力量上,要作大量的提炼,以提升产品的价值。 

 

对于一些已经有相当生产和销售经验的大中型保健品直销企业而言,例如脑白金,就很难通过直销来销售,因为它的市场透明度太高,针对这一类企业,如果涉足直销,现有产品方面不会有太多优势。这是值得一些保健品企业转型直销要特别注意的。

 

第五部:组建营销团队 

 

公司框架搭建好以后,在开盘之前,最大的一件事情,就是销售团队的组建,也是传统销售方式里边所说的招商。 

 

就这块而言,工作量非常大,而且很多公司都很难有比较好的选择,毕竟,具有“开线”能力的团队领导人在国内并不多。 

 

但公司要开盘,就必须有这方面的人才。那么,直销企业如何才能够找到合适的开线人选呢?一般而言,通过以下两个途径可以有比较好的收效。 

 

一是通过专业媒体,刊登招聘广告,将人才的招募公开化,使得有能力的管理人才主动找到企业,双方进行沟通,进而确立合作关系; 

 

二是通过行业资深人士,聘请猎头顾问,让顾问来作推荐。 

 

这两种基本的方式,好处颇多,可以规避一些风险,同时也扩大了人才招募的范围,此外,同一个岗位也可能出现竞争上岗的局面,对企业而言,选择余地更大。 

 

目前,也有一些市场的“炒家”,手中拥有一定数量的直销商,利用新公司人才匮乏的迫切需求,提出各种要求,例如要求公司修改制度,为他们提供特别的资金上的支持等,更有甚者,要“转会费”,对这种情况,开盘公司一定要提高警惕,谨慎对待。 

 

上面提到的两种方式,其实已经能够满足直销企业的开盘需要,只是需要支付一定的费用,但就企业需求来看,这些为数不多的费用是非常值得的,而且也是“人间正道”。对于“炒家”这种情况,虽然短期内确实能给企业带来一定的“规模”,但这些都是泡沫,一来这些人极不稳定,随时都可能“另谋高就”,二来企业为了迎合这些人的需要,也很难控制他们的实际行为,难免会出现违法操作的行为,这给企业带来了政策上的风险。 

对一家即将开盘的直销企业而言,一定要保持和主流力量的大量接触,尤其是行业媒体和直销方面的专家,不要轻易去相信一些有“很大市场能量”的人,更不能对他们产生依赖,否则,运营风险就会非常大。

 

在营销团队的组建过程中,也有必要考虑,在市场启动初期,给予一些优惠政策,企业做出更大让利,以吸引人才的加盟,同时,也表现出对他们的价值的尊重和认同,从长远来看,这是有积极的好处的。不过,这些优惠政策也应当有底线,而且需要有一个时间段。

 

第六部:第一个市场 

 

市场是需要进行选择的。即使是一些跨国直销企业,它们进入中国,也是要对市场进行划分的,而且有先后顺序。对实力并不强大,经验并不丰富,正在开盘的直销企业而言,就更是如此了,千万不要不切实际的要全国一起开花,期待星星之火可以燎原。 

 

第一个市场是至关重要的,它的成功,既是一种模式的实验成功,也是市场力量的继续,更是企业立足市场的根基。那么,如何正确选择第一个市场呢? 竞争激烈的市场不要涉足,这将避免企业陷入竞争泥潭之中,因缺氧而亡。团队的主要成员,他们有优势的市场,是可以作为重点考虑的,因为这将利于他们发挥自身的优势,能够较为快速的启动当地市场,他们更了解、熟悉市场特征,这类市场,即使是很小的一个地方,例如一个地级市,也是可以考虑的。
 

从目前的整体形势来看,东北地区的直销市场非常火爆,但对马上要开盘的直销企业来说,如果在这块市场没有太多优势,最好不要去碰。但如果本身是东北的企业,则是另一回事。

 

西北市场,陕西的一些地级市是可以选择的,甘肃、宁夏、青海和新疆的一些地级市也是可以选择的。 

 

西南市场,重庆、四川、云南、贵州和广西,这些地方都是可以考虑的。这些地区的直销市场相对落后,竞争相对缓和,但也比较激烈。 

 

广东、河南、河北、山东,这些市场是目前一些大型企业竞争较为激烈的区域,对新开盘的公司而言,能不去就不去。 

 

当然,如果是本身投资规模较大,实力较为雄厚的开盘公司,则可以制定另外一个方针,强势切入市场。

 

第一个市场的成功,一个最重要的标志就是在这个市场的影响力是否可以排到前五名,如果实现这一目标,在这个市场的运作就是成功的。然后再大力拓展其他的区域,就胜券在握了!
 
其实直销企业做的好坏,总的原则要有,关键的也就是几处地方,做好了这几处,基本就可以无忧了,至于那几处地方,因人而异,需要自己亲自尝试总结才好!以上仅供参考,不足大家可以讨论!